Το νέο βιβλίο του Ιωάννη Πρωτοπαπαδάκη «Μάρκετινγκ Υπηρεσιών» καταδεικνύει το γεγονός ότι σήμερα ο ελληνικός τουρισµός έχει ανάγκη από την επιστήµη του µάρκετινγκ περισσότερο από ποτέ: η Ελλάδα των «rooms to let» πρέπει οπωσδήποτε να γυρίσει σελίδα και να προσαρµοστεί στα νέα δεδοµένα, προκειµένου να παραµείνει ανταγωνιστική. Το βιβλίο πραγματεύεται θέματα όπως η ανάγκη για κατανόηση των βασικών αρχών του τουριστικού μάρκετινγκ, η σημασία του πελάτη για την επιχείρηση, η διατήρηση πιστής πελατείας, η κατανόηση της καταναλωτικής συμπεριφοράς, η ύπαρξη αφοσιωμένων υπαλλήλων, ο σημαντικός ρόλος που διαδραματίζει η έρευνα στη διαδικασία λήψης αποφάσεων κ.λπ. Χρησιμοποιώντας απλή και κατανοητή γλώσσα και παραθέτοντας πληθώρα παραδειγμάτων και μελετών περιπτώσεων (με τον τίτλο «customer is never wrong») ο συγγραφέας αποκρυπτογραφεί αυτόν τον ιδιαίτερα συναρπαστικό και συνάμα καθοριστικό κλάδο της ελληνικής οικονομίας, διότι, τελικά, `όλα είναι θέμα μάρκετινγκ`.
Μάρκετινγκ Υπηρεσιών
Εφαρμογή στον Τουρισμό
€ 25.88 (περ. ΦΠΑ 6%)
Βιβλίο, Χαρτόδετο
24 x 17 εκ, 344 σελ.
Περιγραφή
ΠΡΟΛΟΓΟΣ 17
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1
Εισαγωγή στο μάρκετινγκ 21
1.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 21
1.2. Τι Eίναι το Μάρκετινγκ 22
1.3. Το Μείγµα Μάρκετινγκ 26
1.4. Η Εταιρική Φιλοσοφία 30
1.4.1. Προσανατολισµός στην παραγωγή 30
1.4.2. Προσανατολισµός στο προϊόν 32
1.4.3. Προσανατολισµός στις πωλήσεις 32
1.4.4. Προσανατολισµός στο µάρκετινγκ 33
1.4.5. Προσανατολισµός στο κοινωνικό µάρκετινγκ 36
Περίληψη 39
Λέξεις - Κλειδιά 40
Ερωτήσεις 40
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2
Μάρκετινγκ τουριστικών υπηρεσιών 41
2.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 41
2.2. Τι Είναι η Υπηρεσία 42
2.3. Ιδιαιτερότητες Τουριστικών Υπηρεσιών 43
2.3.1. Άυλη φύση των υπηρεσιών 44
2.3.2. Αδιαιρετότητα υπηρεσιών 46
2.3.3. Μεταβλητότητα υπηρεσιών 47
2.3.4. Φθαρτότητα υπηρεσιών 49
2.4. Η Υπηρεσία ως Σύστηµα 51
2.4.1. Επαφή µεταξύ πελατών 52
2.4.2. Προσωπικό πρώτης γραµµής 54
2.4.3. Φυσικό περιβάλλον 54
2.4.4. Διαδικασίες και συστήµατα που δεν είναι ορατά 55
Περίληψη 56
Λέξεις - Κλειδιά 57
Ερωτήσεις 57
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3
Ο ρόλος του μάρκετινγκ στον στρατηγικό σχεδιασμό 59
3.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 59
3.2. Τι Είναι ο Στρατηγικός Σχεδιασµός Εταιρείας 60
3.2.1. Αποστολή εταιρείας 61
3.2.2. Ανάλυση χαρτοφυλακίου 61
3.2.3. Ανάλυση SWOT 65
3.2.4. Καθορισµός στόχων 69
3.2.5. Ανάπτυξη στρατηγικών 69
3.2.6. Ανάπτυξη και υλοποίηση τακτικών 72
3.2.7. Έλεγχος 72
3.3. Το Πλάνο Μάρκετινγκ 73
Περίληψη 76
Λέξεις - Κλειδιά 77
Ερωτήσεις 78
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4
Τo περιβάλλον του μάρκετινγκ 79
4.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 79
4.2. Τι Είναι το Περιβάλλον Μάρκετινγκ 80
4.2.1. Εσωτερικό περιβάλλον 80
4.2.2. Εξωτερικό περιβάλλον 82
Περίληψη 95
Λέξεις - Κλειδιά 96
Ερωτήσεις 96
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5
Έρευνα μάρκετινγκ 97
5.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 97
5.2. Τι Είναι η Έρευνα Μάρκετινγκ 98
5.3.
Δευτερογενής & Πρωτογενής Έρευνα Μάρκετινγκ 100
5.3.1. Δευτερογενής έρευνα 100
5.3.2. Πρωτογενής έρευνα 101
5.4. Διαδικασία Έρευνας Μάρκετινγκ 110
5.4.1. Προσδιορισµός προβλήµατος 111
5.4.2. Ανάπτυξη σχεδίου έρευνας 112
5.4.3. Συλλογή δεδοµένων 113
5.4.4. Επεξεργασία και ανάλυση δεδοµένων 114
5.4.5. Παρουσίαση ευρηµάτων 114
Περίληψη 116
Λέξεις - Κλειδιά 117
Ερωτήσεις 118
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6
Συμπεριφορά καταναλωτή 119
6.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 119
6.2. Τι Είναι η Καταναλωτική Συµπεριφορά 120
6.2.1. Κουλτούρα - κοινωνική τάξη 122
6.2.2. Κοινωνικοί παράγοντες 123
6.2.3. Ατοµικά χαρακτηριστικά 125
6.2.4. Ψυχολογικά χαρακτηριστικά 126
6.3. Η Αγοραστική Διαδικασία 129
6.3.1. Αγοραστικοί ρόλοι 130
6.3.2. Τύποι αγοραστικών αποφάσεων 132
6.3.3. Στάδια στη διαδικασία λήψης αποφάσεων 132
Περίληψη 138
Λέξεις - Κλειδιά 139
Ερωτήσεις 139
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7
Τμηματοποίηση - Στόχευση - Τοποθέτηση αγοράς 141
7.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 141
7.2. Τι Είναι η Τµηµατοποίηση Αγοράς 142
7.3. Βάσεις Τµηµατοποίησης 145
7.4.
Κριτήρια για Αποτελεσµατική Τµηµατοποίηση 149
7.5. Στόχευση Αγοράς 150
7.6. Τοποθέτηση Προϊόντος 151
Περίληψη 156
Λέξεις - Κλειδιά 157
Ερωτήσεις 157
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8
Σχεδιασμός και διαχείριση προϊόντων 159
8.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 159
8.2. Τι Είναι το Προϊόν 160
8.3. Το «Φυσικό» Περιβάλλον 162
8.4. Αποφάσεις Σχετικά µε τη Μάρκα 165
8.5. Κύκλος Ζωής Προϊόντων 168
8.5.1. Στάδιο εισαγωγής 170
8.5.2. Στάδιο ανάπτυξης 171
8.5.3. Στάδιο ωριµότητας 171
8.5.4. Στάδιο παρακµής 172
8.6. Οι Τουριστικοί Προορισµοί Παρακµάζουν; 173
8.6.1 Εξερεύνηση (Exploration) 173
8.6.2. Εµπλοκή (Involvement) 174
8.6.3 Ανάπτυξη (Development) 175
8.6.4 Εδραίωση (Consolidation) 175
8.6.5. Μαρασµός (Stagnation) 176
Περίληψη 177
Λέξεις - Κλειδιά 178
Ερωτήσεις 178
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 9
Η σημασία της ποιότητας στη διατήρηση πελατών 179
9.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 179
9.2. Τι Είναι η Παρεχόµενη Αξία 180
9.3. Η Ικανοποίηση του Πελάτη 182
9.4. Το Μάρκετινγκ Σχέσεων 184
9.5. Η Διαχείριση Παραπόνων 185
9.6 Η Σηµασία της Ποιότητας 188
Περίληψη 193
Λέξεις - Κλειδιά 194
Ερωτήσεις 194
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 10
Εσωτερικό μάρκετινγκ 195
10.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 195
10.2. Τι Είναι τo Eσωτερικό Μάρκετινγκ 196
10.3. Η Διαδικασία του Εσωτερικού Μάρκετινγκ 200
10.3.1.
Εταιρική κουλτούρα προσανατολισµένη στους υπαλλήλους 200
10.3.2. Επιλογή προσωπικού 203
10.3.3. Εκπαίδευση προσωπικού 204
10.3.4.
Εφαρµογή συστηµάτων ανταµοιβής και αναγνώρισης 207
Περίληψη 209
Λέξεις - Κλειδιά 210
Ερωτήσεις 210
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 11
Τιμολόγηση προϊόντων 211
11.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 211
11.2. Τι Είναι η Τιµολόγηση 212
11.2.1. Εσωτερικοί Παράγοντες 213
11.2.2. Εξωτερικοί Παράγοντες 217
11.3. Τεχνικές Τιµολόγησης 220
11.3.1. Τεχνικές τιµολόγησης µε βάση το κόστος 220
11.3.2. Τεχνικές τιµολόγησης µε βάση τον ανταγωνισµό 221
11.3.3. Τεχνικές τιµολόγησης µε βάση τον καταναλωτή 221
11.4. Στρατηγικές Τιµολόγησης 222
Περίληψη 226
Λέξεις - Κλειδιά 227
Ερωτήσεις 228
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 12
Κανάλια διανομής 229
12.1. Λίγια Λόγια για Αρχή 229
12.2. Τι Είναι η Διανοµή 230
12.3. Κανάλια Διανοµής 231
12.4. Τύποι Μεσαζόντων 232
12.4.1. Τουριστικά γραφεία 233
12.4.2. Διοργανωτές οµαδικών ταξιδιών 234
12.4.3.
Πρακτορεία εταιρικών ταξιδιών -
Διοργανωτές ταξιδιών κινήτρων 235
12.4.4. Διοργανωτές συνεδρίων 235
12.4.5. Αντιπρόσωποι ξενοδοχείων 236
12.4.6. Κρατικές υπηρεσίες τουρισµού 236
12.4.7. Διαδίκτυο 237
12.5. Οργάνωση και Συµπεριφορά στο Δίκτυο 237
12.6. H Τοποθεσία 241
Περίληψη 243
Λέξεις - Κλειδιά 244
Ερωτήσεις 244
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 13
Προβολή προϊόντων 245
13.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 245
13.2. Τι Είναι το Mείγµα Προβολής 246
13.3. Διαδικασία της Επικοινωνίας 249
13.4. Αποφάσεις Σχετικά µε την Προβολή 252
13.4.1. Εντοπισµός ακροατηρίου-στόχου 252
13.4.2. Προσδιορισµός στόχων επικοινωνίας 252
13.4.3. Σχεδιασµός µηνύµατος 253
13.4.4. Επιλογή καναλιών επικοινωνίας 256
13.4.5. Αξιολόγηση αποτελεσµάτων 257
13.5. Προϋπολογισµός Προβολής 258
13.6. Στρατηγικές Push and Pull 259
Περίληψη 261
Λέξεις - Κλειδιά 262
Ερωτήσεις 262
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 14
Προβολή προϊόντων: διαφήμιση 263
14.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 263
14.2. Τι Είναι η Διαφήµιση 264
14.2.1. Στόχοι διαφήµισης 266
14.2.2. Προϋπολογισµός διαφήµισης 268
14.2.3. Σχεδιασµός διαφηµιστικού µηνύµατος 269
14.2.4. Επιλογή διαφηµιστικών µέσων 271
14.2.5. Αξιολόγηση διαφήµισης 277
Περίληψη 280
Λέξεις - Κλειδιά 281
Ερωτήσεις 282
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 15
Προβολή προϊόντων:
άμεσο μάρκετινγκ & προώθηση πωλήσεων 283
15.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 283
15.2. Τι είναι το Άµεσο Μάρκετινγκ 284
15.2.1. Πλεονεκτήµατα άµεσου µάρκετινγκ 286
15.2.2. Εργαλεία άµεσου µάρκετινγκ 288
15.3. Τι Είναι η Προώθηση Πωλήσεων 291
15.3.1. Στόχοι και περιορισµοί της προώθησης πωλήσεων 292
15.3.2. Προωθητικά εργαλεία 293
Περίληψη 298
Λέξεις - Κλειδιά 299
Ερωτήσεις 300
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 16
Προβολή προϊόντων: προσωπική πώληση 301
16.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 301
16.2.
Ποια Είναι τα Χαρακτηριστικά
της Προσωπικής Πώλησης 302
16.3. Διαδικασία Πώλησης 306
16.3.1. Εντοπισµός πιθανών πελατών 307
16.3.2. Προετοιµασία προσέγγισης 308
16.3.3. Προσέγγιση του πελάτη 309
16.3.4. Παρουσίαση και επίδειξη 310
16.3.5. Αντιµετώπιση αντιρρήσεων 312
16.3.6. Κλείσιµο της πώλησης 313
16.3.7. Επαφή µετά την πώληση 315
Περίληψη 316
Λέξεις - Κλειδιά 317
Ερωτήσεις 317
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 17
Προβολή προϊόντων: δημόσιες σχέσεις 319
17.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 319
17.2. Τι Είναι οι Δηµόσιες Σχέσεις 320
17.3. Δηµοσιότητα 323
17.4. Προγραµµατισµός Δηµοσίων Σχέσεων 325
17.5. Εργαλεία Δηµοσίων Σχέσεων 328
17.6. Διαχείριση Κρίσεων 332
Περίληψη 336
Λέξεις - Κλειδιά 337
Ερωτήσεις 337
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 339
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 1
Εισαγωγή στο μάρκετινγκ 21
1.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 21
1.2. Τι Eίναι το Μάρκετινγκ 22
1.3. Το Μείγµα Μάρκετινγκ 26
1.4. Η Εταιρική Φιλοσοφία 30
1.4.1. Προσανατολισµός στην παραγωγή 30
1.4.2. Προσανατολισµός στο προϊόν 32
1.4.3. Προσανατολισµός στις πωλήσεις 32
1.4.4. Προσανατολισµός στο µάρκετινγκ 33
1.4.5. Προσανατολισµός στο κοινωνικό µάρκετινγκ 36
Περίληψη 39
Λέξεις - Κλειδιά 40
Ερωτήσεις 40
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 2
Μάρκετινγκ τουριστικών υπηρεσιών 41
2.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 41
2.2. Τι Είναι η Υπηρεσία 42
2.3. Ιδιαιτερότητες Τουριστικών Υπηρεσιών 43
2.3.1. Άυλη φύση των υπηρεσιών 44
2.3.2. Αδιαιρετότητα υπηρεσιών 46
2.3.3. Μεταβλητότητα υπηρεσιών 47
2.3.4. Φθαρτότητα υπηρεσιών 49
2.4. Η Υπηρεσία ως Σύστηµα 51
2.4.1. Επαφή µεταξύ πελατών 52
2.4.2. Προσωπικό πρώτης γραµµής 54
2.4.3. Φυσικό περιβάλλον 54
2.4.4. Διαδικασίες και συστήµατα που δεν είναι ορατά 55
Περίληψη 56
Λέξεις - Κλειδιά 57
Ερωτήσεις 57
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 3
Ο ρόλος του μάρκετινγκ στον στρατηγικό σχεδιασμό 59
3.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 59
3.2. Τι Είναι ο Στρατηγικός Σχεδιασµός Εταιρείας 60
3.2.1. Αποστολή εταιρείας 61
3.2.2. Ανάλυση χαρτοφυλακίου 61
3.2.3. Ανάλυση SWOT 65
3.2.4. Καθορισµός στόχων 69
3.2.5. Ανάπτυξη στρατηγικών 69
3.2.6. Ανάπτυξη και υλοποίηση τακτικών 72
3.2.7. Έλεγχος 72
3.3. Το Πλάνο Μάρκετινγκ 73
Περίληψη 76
Λέξεις - Κλειδιά 77
Ερωτήσεις 78
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 4
Τo περιβάλλον του μάρκετινγκ 79
4.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 79
4.2. Τι Είναι το Περιβάλλον Μάρκετινγκ 80
4.2.1. Εσωτερικό περιβάλλον 80
4.2.2. Εξωτερικό περιβάλλον 82
Περίληψη 95
Λέξεις - Κλειδιά 96
Ερωτήσεις 96
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 5
Έρευνα μάρκετινγκ 97
5.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 97
5.2. Τι Είναι η Έρευνα Μάρκετινγκ 98
5.3.
Δευτερογενής & Πρωτογενής Έρευνα Μάρκετινγκ 100
5.3.1. Δευτερογενής έρευνα 100
5.3.2. Πρωτογενής έρευνα 101
5.4. Διαδικασία Έρευνας Μάρκετινγκ 110
5.4.1. Προσδιορισµός προβλήµατος 111
5.4.2. Ανάπτυξη σχεδίου έρευνας 112
5.4.3. Συλλογή δεδοµένων 113
5.4.4. Επεξεργασία και ανάλυση δεδοµένων 114
5.4.5. Παρουσίαση ευρηµάτων 114
Περίληψη 116
Λέξεις - Κλειδιά 117
Ερωτήσεις 118
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 6
Συμπεριφορά καταναλωτή 119
6.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 119
6.2. Τι Είναι η Καταναλωτική Συµπεριφορά 120
6.2.1. Κουλτούρα - κοινωνική τάξη 122
6.2.2. Κοινωνικοί παράγοντες 123
6.2.3. Ατοµικά χαρακτηριστικά 125
6.2.4. Ψυχολογικά χαρακτηριστικά 126
6.3. Η Αγοραστική Διαδικασία 129
6.3.1. Αγοραστικοί ρόλοι 130
6.3.2. Τύποι αγοραστικών αποφάσεων 132
6.3.3. Στάδια στη διαδικασία λήψης αποφάσεων 132
Περίληψη 138
Λέξεις - Κλειδιά 139
Ερωτήσεις 139
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 7
Τμηματοποίηση - Στόχευση - Τοποθέτηση αγοράς 141
7.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 141
7.2. Τι Είναι η Τµηµατοποίηση Αγοράς 142
7.3. Βάσεις Τµηµατοποίησης 145
7.4.
Κριτήρια για Αποτελεσµατική Τµηµατοποίηση 149
7.5. Στόχευση Αγοράς 150
7.6. Τοποθέτηση Προϊόντος 151
Περίληψη 156
Λέξεις - Κλειδιά 157
Ερωτήσεις 157
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 8
Σχεδιασμός και διαχείριση προϊόντων 159
8.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 159
8.2. Τι Είναι το Προϊόν 160
8.3. Το «Φυσικό» Περιβάλλον 162
8.4. Αποφάσεις Σχετικά µε τη Μάρκα 165
8.5. Κύκλος Ζωής Προϊόντων 168
8.5.1. Στάδιο εισαγωγής 170
8.5.2. Στάδιο ανάπτυξης 171
8.5.3. Στάδιο ωριµότητας 171
8.5.4. Στάδιο παρακµής 172
8.6. Οι Τουριστικοί Προορισµοί Παρακµάζουν; 173
8.6.1 Εξερεύνηση (Exploration) 173
8.6.2. Εµπλοκή (Involvement) 174
8.6.3 Ανάπτυξη (Development) 175
8.6.4 Εδραίωση (Consolidation) 175
8.6.5. Μαρασµός (Stagnation) 176
Περίληψη 177
Λέξεις - Κλειδιά 178
Ερωτήσεις 178
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 9
Η σημασία της ποιότητας στη διατήρηση πελατών 179
9.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 179
9.2. Τι Είναι η Παρεχόµενη Αξία 180
9.3. Η Ικανοποίηση του Πελάτη 182
9.4. Το Μάρκετινγκ Σχέσεων 184
9.5. Η Διαχείριση Παραπόνων 185
9.6 Η Σηµασία της Ποιότητας 188
Περίληψη 193
Λέξεις - Κλειδιά 194
Ερωτήσεις 194
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 10
Εσωτερικό μάρκετινγκ 195
10.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 195
10.2. Τι Είναι τo Eσωτερικό Μάρκετινγκ 196
10.3. Η Διαδικασία του Εσωτερικού Μάρκετινγκ 200
10.3.1.
Εταιρική κουλτούρα προσανατολισµένη στους υπαλλήλους 200
10.3.2. Επιλογή προσωπικού 203
10.3.3. Εκπαίδευση προσωπικού 204
10.3.4.
Εφαρµογή συστηµάτων ανταµοιβής και αναγνώρισης 207
Περίληψη 209
Λέξεις - Κλειδιά 210
Ερωτήσεις 210
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 11
Τιμολόγηση προϊόντων 211
11.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 211
11.2. Τι Είναι η Τιµολόγηση 212
11.2.1. Εσωτερικοί Παράγοντες 213
11.2.2. Εξωτερικοί Παράγοντες 217
11.3. Τεχνικές Τιµολόγησης 220
11.3.1. Τεχνικές τιµολόγησης µε βάση το κόστος 220
11.3.2. Τεχνικές τιµολόγησης µε βάση τον ανταγωνισµό 221
11.3.3. Τεχνικές τιµολόγησης µε βάση τον καταναλωτή 221
11.4. Στρατηγικές Τιµολόγησης 222
Περίληψη 226
Λέξεις - Κλειδιά 227
Ερωτήσεις 228
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 12
Κανάλια διανομής 229
12.1. Λίγια Λόγια για Αρχή 229
12.2. Τι Είναι η Διανοµή 230
12.3. Κανάλια Διανοµής 231
12.4. Τύποι Μεσαζόντων 232
12.4.1. Τουριστικά γραφεία 233
12.4.2. Διοργανωτές οµαδικών ταξιδιών 234
12.4.3.
Πρακτορεία εταιρικών ταξιδιών -
Διοργανωτές ταξιδιών κινήτρων 235
12.4.4. Διοργανωτές συνεδρίων 235
12.4.5. Αντιπρόσωποι ξενοδοχείων 236
12.4.6. Κρατικές υπηρεσίες τουρισµού 236
12.4.7. Διαδίκτυο 237
12.5. Οργάνωση και Συµπεριφορά στο Δίκτυο 237
12.6. H Τοποθεσία 241
Περίληψη 243
Λέξεις - Κλειδιά 244
Ερωτήσεις 244
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 13
Προβολή προϊόντων 245
13.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 245
13.2. Τι Είναι το Mείγµα Προβολής 246
13.3. Διαδικασία της Επικοινωνίας 249
13.4. Αποφάσεις Σχετικά µε την Προβολή 252
13.4.1. Εντοπισµός ακροατηρίου-στόχου 252
13.4.2. Προσδιορισµός στόχων επικοινωνίας 252
13.4.3. Σχεδιασµός µηνύµατος 253
13.4.4. Επιλογή καναλιών επικοινωνίας 256
13.4.5. Αξιολόγηση αποτελεσµάτων 257
13.5. Προϋπολογισµός Προβολής 258
13.6. Στρατηγικές Push and Pull 259
Περίληψη 261
Λέξεις - Κλειδιά 262
Ερωτήσεις 262
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 14
Προβολή προϊόντων: διαφήμιση 263
14.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 263
14.2. Τι Είναι η Διαφήµιση 264
14.2.1. Στόχοι διαφήµισης 266
14.2.2. Προϋπολογισµός διαφήµισης 268
14.2.3. Σχεδιασµός διαφηµιστικού µηνύµατος 269
14.2.4. Επιλογή διαφηµιστικών µέσων 271
14.2.5. Αξιολόγηση διαφήµισης 277
Περίληψη 280
Λέξεις - Κλειδιά 281
Ερωτήσεις 282
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 15
Προβολή προϊόντων:
άμεσο μάρκετινγκ & προώθηση πωλήσεων 283
15.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 283
15.2. Τι είναι το Άµεσο Μάρκετινγκ 284
15.2.1. Πλεονεκτήµατα άµεσου µάρκετινγκ 286
15.2.2. Εργαλεία άµεσου µάρκετινγκ 288
15.3. Τι Είναι η Προώθηση Πωλήσεων 291
15.3.1. Στόχοι και περιορισµοί της προώθησης πωλήσεων 292
15.3.2. Προωθητικά εργαλεία 293
Περίληψη 298
Λέξεις - Κλειδιά 299
Ερωτήσεις 300
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 16
Προβολή προϊόντων: προσωπική πώληση 301
16.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 301
16.2.
Ποια Είναι τα Χαρακτηριστικά
της Προσωπικής Πώλησης 302
16.3. Διαδικασία Πώλησης 306
16.3.1. Εντοπισµός πιθανών πελατών 307
16.3.2. Προετοιµασία προσέγγισης 308
16.3.3. Προσέγγιση του πελάτη 309
16.3.4. Παρουσίαση και επίδειξη 310
16.3.5. Αντιµετώπιση αντιρρήσεων 312
16.3.6. Κλείσιµο της πώλησης 313
16.3.7. Επαφή µετά την πώληση 315
Περίληψη 316
Λέξεις - Κλειδιά 317
Ερωτήσεις 317
ΚΕΦΑΛΑΙΟ 17
Προβολή προϊόντων: δημόσιες σχέσεις 319
17.1. Λίγα Λόγια για Αρχή 319
17.2. Τι Είναι οι Δηµόσιες Σχέσεις 320
17.3. Δηµοσιότητα 323
17.4. Προγραµµατισµός Δηµοσίων Σχέσεων 325
17.5. Εργαλεία Δηµοσίων Σχέσεων 328
17.6. Διαχείριση Κρίσεων 332
Περίληψη 336
Λέξεις - Κλειδιά 337
Ερωτήσεις 337
ΒΙΒΛΙΟΓΡΑΦΙΑ 339